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Akquise Dieser Artikel behandelt die Kundengewinnung Zur Bereitstellung von Mitteln und Gütern siehe Beschaffung Als von

Akquise

Als Akquise (von lateinisch acquirere ‚erwerben‘, aus ad quaerere), auch Akquisition, werden Maßnahmen der Gewinnung von Kunden oder Arbeitshelfern (am Arbeitsstrich für Taglöhnerei) bezeichnet. Bezüglich Kunden zum Beispiel im Rahmen von persönlichen Verkaufsgesprächen, beim Telefonverkauf oder im Rahmen des Direktverkaufs. Die Akquise stellt damit einen Teil der Vertriebssystematik dar, die abhängig von der jeweiligen Vertriebsstrategie ist.

Formen der Kundenakquise

Kaltakquise und Warmakquise

Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Gegenüber Privatkunden sind so genannte Kaltanrufe in Deutschland nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten, wenn sie nicht mit "ausdrücklicher Einwilligung" des Verbrauchers erfolgen. Gegenüber Gewerbetreibenden reicht deren "mutmaßliche Einwilligung", die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann.

Neben der Kaltakquise besteht auch die Form der Warmakquise. Diese Variante stützt sich beim Kontakt per Telefonat oder Mail auf bekannte Bezugsstellen, wie etwa Ansprechpartner aus Mitgliedschaften, Verbundgruppen, Kooperationspartnern etc. Auch die Reaktivierung von Kunden, die längere Zeit nichts beim Unternehmen gekauft haben, gehört zur Warmakquise.

Geschäftskundenakquise

Die Akquisition von Geschäftskunden ist in der Regel ein Prozess, an dem mehrere Anspracheformen (persönliche wie mediale) beteiligt sind.

Auch in der Akquisition von Geschäftskunden kann zwischen Kaltakquise und Warmakquise unterschieden werden. Die Effizienz der Maßnahmen in diesem Bereich hängt maßgeblich von der Komplexität des Angebotes und dem Schwierigkeitsgrad im Zugang zu den benötigten Ansprechpartnern im Zielunternehmen ab. Je erklärungsbedürftiger das Angebot ist und je höher der dafür notwendige Ansprechpartner in der Unternehmenshierarchie angesiedelt ist, desto schwieriger und auch aufwendiger ist die Akquise.

Das Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen wird als „akquisitorisches Potenzial“ bezeichnet. Der in den 1950er Jahren von Erich Gutenberg geprägte Begriff beschreibt alle nicht preisspezifischen Faktoren, die zur Anziehungskraft eines Unternehmens beitragen. Das akquisitorische Potenzial umfasst u. a. das Image oder die Attraktivität eines Produktes beziehungsweise Unternehmens, den Unternehmensstandort, die Lieferarten und Zahlungsbedingungen sowie den Kundenservice. Je höher das akquisitorische Potenzial eines Unternehmens ist, desto höhere Preise kann es im Vergleich zu seinen Konkurrenten bei den Kunden durchsetzen. Dieser Spielraum bei der Preisgestaltung wird von Gutenberg als „Intervall preispolitischer Autonomie“ bezeichnet. Preisänderungen innerhalb dieses Intervalls haben praktisch keinen Einfluss auf das Kaufverhalten der Kunden.

Verwandte Begriffe

  • Dient die Akquise nicht dem Verkauf von Produkten, sondern der Beschaffung von Ressourcen, wird von Fundraising gesprochen.
  • Lead Management

Literatur

  • Helmut Koch: Erich Gutenberg. Gabler, Wiesbaden 1973, ISBN 3-409-36622-9 (Festschrift).
  • Tim Taxis: Heiss auf Kaltakquise. Haufe, Freiburg 2013, ISBN 978-3-648-01991-7.
  • Klaus-J. Fink: Empfehlungsmarketing. Königsweg der Neukundengewinnung. Gabler, Wiesbaden 2005, ISBN 3-8349-0005-2.
  • Dirk Kreuter: Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst. Cornelsen, Berlin 2007, ISBN 3-589-23537-3.
  • Martin Limbeck: Das neue Hardselling. 4. Auflage. Gabler, Wiesbaden 2011, ISBN 978-3-8349-6367-3.
  • Stephan Heinrich: Verkaufen an Top-Entscheider 4. Auflage. Gabler, Wiesbaden 2020, ISBN 978-3-658-29328-4.
  • Gitte Härter, Yvonne Rubin: Kundenakquise für Selbstständige und Freiberufler. Cornelsen, Berlin 2011, ISBN 978-3-589-23988-7.
  • Peter H. Rauh: Aktiv Kunden gewinnen. Cornelsen 2012, ISBN 978-3-06-151002-2.
  • Thomas Pelzl: Verkaufe! Das perfekte Verkaufsgespräch. 3. Auflage, caralin Verlag, ISBN 978-3944471853.

Weblinks

Wiktionary: Akquise – Bedeutungserklärungen, Wortherkunft, Synonyme, Übersetzungen

Einzelnachweise

  1. Duden, Stichwort „Akquise“
  2. Vgl. UWG, §7, Abs. 2, Nr. 2.
  3. ↑ Erich Gutenberg: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre. Band 2: Der Absatz, Berlin/Heidelberg: Springer-Verlag 1955, 1984 (17. Auflage) (ISBN 3-540-04082-X), S. 280ff.
  4. vgl. Akquisitorisches Potenzial nach Erich Gutenberg
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Veröffentlichungsdatum:
Dieser Artikel behandelt die Kundengewinnung Zur Bereitstellung von Mitteln und Gutern siehe Beschaffung Als Akquise von lateinisch acquirere erwerben aus ad quaerere auch Akquisition 1 werden Massnahmen der Gewinnung von Kunden oder Arbeitshelfern am Arbeitsstrich fur Taglohnerei bezeichnet Bezuglich Kunden zum Beispiel im Rahmen von personlichen Verkaufsgesprachen beim Telefonverkauf oder im Rahmen des Direktverkaufs Die Akquise stellt damit einen Teil der Vertriebssystematik dar die abhangig von der jeweiligen Vertriebsstrategie ist Inhaltsverzeichnis 1 Formen der Kundenakquise 2 Kaltakquise und Warmakquise 3 Geschaftskundenakquise 4 Verwandte Begriffe 5 Literatur 6 Weblinks 7 EinzelnachweiseFormen der Kundenakquise BearbeitenTelefonmarketing mit dem Problem der unerwunschten telefonischen Werbung Mailing E Mail Werbung und Werbung per Newsletter Suchmaschinenmarketing Anzeigenwerbung Personlicher Verkauf Social SellingKaltakquise und Warmakquise BearbeitenKaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden zu dem bisher keine Geschaftsbeziehungen bestanden Gegenuber Privatkunden sind so genannte Kaltanrufe in Deutschland nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb UWG verboten wenn sie nicht mit ausdrucklicher Einwilligung des Verbrauchers erfolgen Gegenuber Gewerbetreibenden reicht deren mutmassliche Einwilligung die sich aus dem Geschaftsgegenstand ergeben kann 2 Neben der Kaltakquise besteht auch die Form der Warmakquise Diese Variante stutzt sich beim Kontakt per Telefonat oder Mail auf bekannte Bezugsstellen wie etwa Ansprechpartner aus Mitgliedschaften Verbundgruppen Kooperationspartnern etc Auch die Reaktivierung von Kunden die langere Zeit nichts beim Unternehmen gekauft haben gehort zur Warmakquise Geschaftskundenakquise BearbeitenDie Akquisition von Geschaftskunden ist in der Regel ein Prozess an dem mehrere Anspracheformen personliche wie mediale beteiligt sind Auch in der Akquisition von Geschaftskunden kann zwischen Kaltakquise und Warmakquise unterschieden werden Die Effizienz der Massnahmen in diesem Bereich hangt massgeblich von der Komplexitat des Angebotes und dem Schwierigkeitsgrad im Zugang zu den benotigten Ansprechpartnern im Zielunternehmen ab Je erklarungsbedurftiger das Angebot ist und je hoher der dafur notwendige Ansprechpartner in der Unternehmenshierarchie angesiedelt ist desto schwieriger und auch aufwendiger ist die Akquise Das Resultat aller Akquisitionsmassnahmen wird als akquisitorisches Potenzial bezeichnet Der in den 1950er Jahren von Erich Gutenberg gepragte Begriff beschreibt alle nicht preisspezifischen Faktoren die zur Anziehungskraft eines Unternehmens beitragen 3 Das akquisitorische Potenzial umfasst u a das Image oder die Attraktivitat eines Produktes beziehungsweise Unternehmens den Unternehmensstandort die Lieferarten und Zahlungsbedingungen sowie den Kundenservice 4 Je hoher das akquisitorische Potenzial eines Unternehmens ist desto hohere Preise kann es im Vergleich zu seinen Konkurrenten bei den Kunden durchsetzen Dieser Spielraum bei der Preisgestaltung wird von Gutenberg als Intervall preispolitischer Autonomie bezeichnet Preisanderungen innerhalb dieses Intervalls haben praktisch keinen Einfluss auf das Kaufverhalten der Kunden 3 Verwandte Begriffe BearbeitenDient die Akquise nicht dem Verkauf von Produkten sondern der Beschaffung von Ressourcen wird von Fundraising gesprochen Lead ManagementLiteratur BearbeitenHelmut Koch Erich Gutenberg Gabler Wiesbaden 1973 ISBN 3 409 36622 9 Festschrift Tim Taxis Heiss auf Kaltakquise Haufe Freiburg 2013 ISBN 978 3 648 01991 7 Klaus J Fink Empfehlungsmarketing Konigsweg der Neukundengewinnung Gabler Wiesbaden 2005 ISBN 3 8349 0005 2 Dirk Kreuter Verkaufs und Arbeitstechniken fur den Aussendienst Cornelsen Berlin 2007 ISBN 3 589 23537 3 Martin Limbeck Das neue Hardselling 4 Auflage Gabler Wiesbaden 2011 ISBN 978 3 8349 6367 3 Stephan Heinrich Verkaufen an Top Entscheider 4 Auflage Gabler Wiesbaden 2020 ISBN 978 3 658 29328 4 Gitte Harter Yvonne Rubin Kundenakquise fur Selbststandige und Freiberufler Cornelsen Berlin 2011 ISBN 978 3 589 23988 7 Peter H Rauh Aktiv Kunden gewinnen Cornelsen 2012 ISBN 978 3 06 151002 2 Thomas Pelzl Verkaufe Das perfekte Verkaufsgesprach 3 Auflage caralin Verlag ISBN 978 3944471853 Weblinks Bearbeiten Wiktionary Akquise Bedeutungserklarungen Wortherkunft Synonyme Ubersetzungen Aktuelles zum UWG bei der IHK Frankfurt am MainEinzelnachweise Bearbeiten Duden Stichwort Akquise Vgl UWG 7 Abs 2 Nr 2 a b Erich Gutenberg Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre Band 2 Der Absatz Berlin Heidelberg Springer Verlag 1955 1984 17 Auflage ISBN 3 540 04082 X S 280ff vgl Akquisitorisches Potenzial nach Erich GutenbergNormdaten Sachbegriff GND 4435451 4 lobid OGND AKS Abgerufen von https de wikipedia org w index php title Akquise amp oldid 228640315