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Ankereffekt englisch anchoring effect ist ein Begriff aus der Kognitionspsychologie und beschreibt den Effekt dass Menschen bei Entscheidungen von Umgebungsinformationen beeinflusst werden ohne dass ihnen dieser Einfluss bewusst wird Die Umgebungsinformationen werden als der Anker bezeichnet an dem sich die Entscheidung orientiert Umgebungsinformationen konnen selbst dann einen Einfluss haben wenn sie fur die Entscheidung eigentlich irrelevant sind Die Folge ist eine systematische Verzerrung in Richtung des Ankers Anker konnen auf zwei verschiedene Weisen wirken Als unbewusste Suggestion aktiviert der Anker zu ihm passende Assoziationen welche im Anschluss die Urteilsfindung beeinflussen also uber den Mechanismus des Primings Der Anker liefert den Ausgangspunkt oder Startwert fur einen bewussten Gedankengang der zu einem rational begrundeten Urteil fuhren soll Dann spricht man auch von Anpassungsheuristik engl adjustment heuristic Inhaltsverzeichnis 1 Definition Anker 2 Mass der Wirkung des Ankers 2 1 Beispiele 3 Studien und Beispiele 3 1 Auch Experten unterliegen dem Ankereffekt 4 Erklarung 5 Relevanz 5 1 Wirtschaft und Arbeit 5 2 Marketing 5 3 Recht 6 Siehe auch 7 Literatur 8 EinzelnachweiseDefinition Anker BearbeitenDer Anker ist eine bestimmte Information Die Information kann der Betreffende selbst aus den Umstanden bilden oder von einer anderen Person erhalten oder sie ist rein zufallig vorhanden Diese Information ist beim Einschatzen einer Situation und beim Fallen einer Entscheidung ausschlaggebend Es spielt keine Rolle ob die Information fur eine rationale Entscheidung tatsachlich relevant und nutzlich ist Tversky Kahneman 1 lieferten erstmals den Beweis dass selbst ein willkurlich gesetzter Anker ein Individuum im Entscheidungsprozess beeinflusst Wenn Anker sich trotz ihrer Irrelevanz auf die Entscheidung auswirken wird dies in der Literatur als basic anchoring effect bezeichnet Brewer Chapman 2 Wilson et al 3 Anhand unterschiedlicher Studien und Experimente wurde verdeutlicht dass es sich beim Ankerungseffekt um ein sehr robustes Phanomen bei Entscheidungsprozessen handelt welches in unterschiedlichsten Situationen auftreten kann Mass der Wirkung des Ankers BearbeitenEine Masszahl wie stark sich ein Anker auf die Entscheidung auswirkt der Ankerindex kann folgendermassen berechnet werden Differenz der gewahlten Zahlenwerte geteilt durch Differenz der Ankerzahlen Meist wird das Ergebnis als prozentualer Anteil ausgedruckt Theoretisch mogliche Extremwerte waren Die Befragten lassen sich uberhaupt nicht von den Ankerzahlen beeinflussen sondern geben alle dieselbe Antwort zum Beispiel den korrekten Wert Dann ist die Differenz im Zahler null und damit der Ankerindex 0 Die Befragten lassen sich vollkommen von den Ankerzahlen beeinflussen ihre Antworten sind mit diesen identisch Dann ist Zahler gleich Nenner der Quotient 1 und damit der Ankerindex 100 Beispiele Bearbeiten Versuchspersonen sollten schatzen wie gross der hochste Riesenmammutbaum ist Die Halfte der Gruppe die 1200 ft als Anker bekommen hatte schatzte durchschnittlich 844 ft die andere Halfte deren Ankerzahl 180 ft war schatzte durchschnittlich 282 ft Differenz der Schatzwerte 562 ft Differenz der Ankerzahlen 1020 ft Quotient 0 55 Ankerindex 55 4 Besucher des Exploratoriums wurden gefragt wie viel Geld sie zur Rettung von Seevogeln bei einer Olpest spenden wurden Eine Gruppe erhielt die Ankerzahl 5 verpackt in die Frage Waren Sie bereit 5 zu geben diese Gruppe wollte durchschnittlich 20 geben Eine andere Gruppe erhielt den Anker 400 diese Gruppe wollte durchschnittlich 143 geben Berechnung 143 20 400 5 0 31 Ankerindex 31 4 Studien und Beispiele BearbeitenIn der ersten Studie zu Ankerung von Tversky und Kahneman erhielten die Probanden durch das Drehen eines Glucksrades eine Zufallszahl zwischen 0 und 100 als numerischen Anker Anschliessend sollten sie schatzen ob der Prozentsatz der afrikanischen UNO Mitgliedsstaaten uber oder unter dieser Zahl liegt Danach wurden die Probanden angehalten einen exakten Schatzwert abzugeben also wie viel Prozent der Mitglieder der Vereinten Nationen tatsachlich afrikanische Lander sind Die Ergebnisse waren verbluffend denn die zuvor durch das Drehen des Glucksrades erhaltenen Anker beeinflussten die Schatzwerte signifikant Der Mittelwert abgegebener Schatzungen von Personen deren Glucksradzahl Anker 65 war lag bei 45 Personen die einen Anker von 10 erhielten schatzten den Anteil der afrikanischen UN Mitgliedslander auf durchschnittlich nur 25 Diese Studie hat somit gezeigt dass bei Zahlenschatzungen eine zuvor ubermittelte zufallige Zahl die Schatzung beeinflusst Ein weiteres Beispiel von Daniel Kahneman Wenn Versuchspersonen zuerst gebeten werden die letzten zwei Ziffern der eigenen Sozialversicherungsnummer auswendig zu lernen und dann die Anzahl der Arzte in New York zu schatzen betragt die Korrelation beider Zahlen etwa 0 4 weit mehr als dem Zufall entsprechen wurde An die erste Zahl nur zu denken beeinflusst die zweite obwohl es keine logische Verbindung zwischen beiden gibt Auch Experten unterliegen dem Ankereffekt Bearbeiten In der Studie von Northcraft Neale 5 wurde unter anderem untersucht ob sich der Ankereffekt auf Versuchsteilnehmer welche Experten auf dem zu untersuchenden Gebiet sind schwacher auswirkt als auf Probanden deren Wissen uber das zu untersuchende Thema beschrankt ist Es wurden zwei Gruppen von Versuchsteilnehmern gebildet um Immobilienpreise zu schatzen Studenten und Immobilienexperten Den Teilnehmern beider Gruppen wurde eine zehnseitige Informationsbroschure uber die zu bewertende Immobilie ausgehandigt Die darin angefuhrten Informationen enthielten alle Angaben uber die zur Bewertung notwendigen Sachverhalte und waren fur alle Versuchsteilnehmer identisch nur der angegebene Listenpreis unterschied sich Es sollte vor allem uberpruft werden ob der Listenpreis die Schatzungen uber den Sachwert von Immobilien beeinflusst Die Ergebnisse dieser Studie belegten dass beide Gruppen sowohl Amateure als auch Experten von den angegebenen Listenpreisen in ihren Entscheidungen stark beeinflusst wurden Birte Englich und Thomas Mussweiler konnten zeigen dass der Urteilsspruch von Richtern die alle mehr als 15 Jahre Berufserfahrung hatten sich signifikant an der willkurlichen Empfehlung eines Laien Informatikstudent im ersten Semester oder sogar an einer mit gezinkten Wurfeln ermittelten Zufallszahl orientierte 6 7 Die Starke des Ankereffektes beim Wurfeln war 50 Erklarung BearbeitenAmos Tversky und Daniel Kahneman haben als Ursache fur den Ankereffekt eine unzureichende Korrektur insufficient adjustment des vom Anker beeinflussten Urteils angesehen In spateren Studien haben Thomas Mussweiler und Fritz Strack gezeigt dass die Ankeraufgabe gerade solche Gedachtnisinhalte aktiviert die zur Ankerzahl passen und fur nachfolgende Urteile leicht aus dem Gedachtnis abgerufen werden konnen selektive Verfugbarkeit 8 Beispiel Ein Richter muss das Strafmass fur einen Vergewaltiger festlegen Eine hohe Ankerzahl aktiviert nun Erinnerungen an strafverscharfende Einzelheiten der Tat eine niedrige Ankerzahl an strafmildernde 9 Relevanz BearbeitenWirtschaft und Arbeit Bearbeiten Der entscheidungsverzerrende Ankerungseffekt tritt in der Praxis speziell dann in Erscheinung wenn Entscheidungen im Zusammenhang mit numerischen Informationswerten getroffen werden Dies trifft insbesondere auf wirtschaftliche Bereiche zu in denen Entscheidungen haufig an Zahlenwerte gebunden sind In Verhandlungssituationen konnen Anker eine massgebliche Rolle spielen Die subjektive Verlust oder Gewinnsituation z B hangt oftmals vom ersten Angebot ab welches den weiteren Verhandlungsprozess bedeutend beeinflussen kann Kristensen Garling 10 Moran Ritov 11 Ritov 12 Es konnte gezeigt werden dass Personen fur sich vorteilhaftere Ergebnisse in Verhandlungen erzielen konnen wenn sie das erste Angebot aussprachen Durch diese Erkenntnisse ist es moglich mit dem Wissen um den Ankerungseffekt gezielt auf Referenz und Ankerpunkte einzuwirken und Verhandlungen zu steuern und zu beeinflussen Der Ankereffekt tritt ebenso im Kontext des Crowdsourcing auf So fuhrte das Anzeigen des Bewertungsdurchschnitts von anderen Personen welcher als Anker diente bei der Bewertung von Geschaftsmodellideen in einem Online Experiment dazu dass Personen sich verstarkt an dem angezeigten Anker orientierten Dies fuhrte dazu dass die Varianz der folgenden Bewertungen reduziert wurde Dieser Ankereffekt trat fur qualitativ hochwertige Ideen starker auf als fur qualitativ schlechtere Ideen 13 Einen weiteren fur die Wirtschaft relevanten Aspekt der Ankerungstheorie stellen suggestive Anker in Arbeitsauftragen dar Suggestive numerische Zielvorgaben welche eine Ankerung erzeugen konnen massgeblichen Einfluss auf Motivation und Leistung ausuben Locke Latham 14 Hinsz Kalnbach Lorentz 15 Ein Experiment von Russo und Schoemaker 16 das eigentlich zum Zweck der Untersuchung von Ankerung bei Experten durchgefuhrt wurde macht die Auswirkungen von Ankerung im Geschaftsleben deutlich Experten mussten Schatzungen uber bestmogliche Zinssatze in sechs Monaten abgeben Es stellte sich heraus dass auch sie dem Ankerungseffekt unterlagen Dies verdeutlicht wiederum die Gefahr von Fehlprognosen und Fehlspekulationen auf wirtschaftlicher Ebene aufgrund des urteilsverzerrenden Ankerungseffekts Marketing Bearbeiten Viele Marketing Abteilungen von Unternehmen nutzen den Anker Effekt um potenzielle Kunden bzw Werbeinteressierte kognitiv zu beeinflussen also den Prozess der Entscheidungsfindung zu verzerren Es konnte in etlichen Studien eine signifikante Ankerwirkung von numerischen Werten auf Kauf und Verkaufspreise oder auch verkaufte Mengen nachgewiesen werden vgl Kristensen Garling 10 Mussweiler Strack Pfeiffer 17 Northcraft Neale 5 Wansink Kent Hoch 18 Gerade auch im Onlinemarketing wird der Anker Effekt heutzutage sehr oft dazu eingesetzt um mehr Traffic auch Seitenaufrufe bzw Page Impressions genannt und somit mehr Umsatz zu generieren So sieht man es haufig dass bei Abonnements kurz Abos mehrere Preis Pakete angeboten werden 19 20 Das Prinzip dahinter ist folgendes Es stehen zum Beispiel zwei Abos zur Auswahl Links ein sehr teures 1 daneben ein weniger teures 2 das fur das Unternehmen am lukrativsten ist Durch den hohen Preis von Abo 1 wirkt der Preis von Abo 2 viel kleiner Je nachdem wie hoch das Kaufinteresse bzw Konsumbedurfnis ist wird der Nutzer das Angebot des zweiten Abos fur einen guten Deal halten selbst wenn er eigentlich gar nicht so viel Geld dafur ausgeben wollte Recht Bearbeiten Der Einfluss numerischer und kausaler Anker in Gerichtsverhandlungen ist ein weiterer praxisrelevanter Aspekt der Ankerung Chapman Bornstein 21 konnten in ihrer Studie nachweisen dass das Phanomen der Ankerung und Anpassung auch bei Gerichtsurteilen auftritt Eingeforderte Schadensersatzsummen beispielsweise dienen als Anker von dem aus die tatsachlich ausbezahlte Summe bestimmt wird Mit Blick auf den Ankereffekt im deutschen Strafprozess wurde auch darauf hingewiesen dass in der Reihenfolge der Schlussvortrage nach 259 StPO ein Verstoss gegen das Recht auf ein faires Verfahren liegen konne Demnach trage der Staatsanwalt als erster vor und habe somit die Moglichkeit hinsichtlich der Strafbarkeit des Angeklagten und des zu verhangenden Strafmasses einen Anker fur die zu treffende Entscheidung des Gerichts zu setzen gegen die der Angeklagte bzw dessen Strafverteidiger kaum noch etwas Wirksames einwenden konnten 22 Siehe auch BearbeitenFraming Effekt Heuristik Kognitive Verzerrung Liste kognitiver Verzerrungen Reprasentativitatsheuristik VerfugbarkeitsheuristikLiteratur BearbeitenStepan Bahnik Birte Englich Fritz Strack Anchoring effect in Rudiger F Pohl Hrsg Cognitive illusions Intriguing phenomena in thinking judgment and memory 2 Auflage Routledge London and New York 2017 ISBN 978 1 138 90341 8 S 223 241 Birte Englich Ankereffekte im 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