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Key Account Management Abk KAM von englisch key account Schlüssel bzw Hauptkunde ist ein Teilbereich des Kundenmanagemen

Key-Account-Management

Key-Account-Management (Abk. KAM – von englisch key account = Schlüssel- bzw. Hauptkunde) ist ein Teilbereich des Kundenmanagements.

Key-Account-Management Bearbeiten

In erster Linie bedeutet Key-Account-Management die Betreuung von Schlüsselkunden mit hohem Kundenwert durch spezielle Account-Manager. Grund für den Aufbau eines Key-Account-Managements ist vor allem, eine Grundlage für Wachstum in den Märkten zu erreichen. Dazu gehören der langfristige Ausbau der Geschäftsbeziehungen mit den Altkunden sowie die Anwerbung von Neukunden und die Sicherung der lokalen Marktnähe.

In der Praxis ist das Key-Account-Management oft global organisiert (globales Key-Account-Management). Die Einrichtung eines Key-Account-Managements ist in erster Linie dann sinnvoll, wenn die Nachfrage des Kunden oder sein Kundenwert als Referenz oder Multiplikator entsprechend groß und die Kundenstruktur komplex ist (beispielsweise bei hochtechnologischen, beratungsintensiven Produkten). Andererseits wird auch im Bereich der Konsumgüter das Key-Account-Management durchgängig praktiziert (z. B. Betreuung großer Handelsunternehmen durch die Hersteller).

Das professionelle Key-Account-Management beinhaltet eine umfassende Kundenbetreuung. Es geht dabei nicht nur um den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen, sondern um die Optimierung der Kundenprozesse sowie um die Ergebnisverbesserung bei den Top-Kunden. Hierfür werden in der Regel individuelle Kundenentwicklungspläne erstellt.

Andererseits gilt es, einzelne Projekte beim jeweiligen Kunden zu gewinnen, denn viele Großkunden haben mindestens zwei bis drei Top-Lieferanten für ein einzelnes Projekt zur Auswahl. Hierbei ist ein systematisches Nachfassen wichtig.

Key-Account Bearbeiten

Key-Account ist die englische Bezeichnung für einen Kunden, der für die gegenwärtige und zukünftige Existenz des Unternehmens eine Schlüsselstellung einnimmt. Im Deutschen gibt es dafür die Bezeichnung „Schlüsselkunde“, auch „Key-Account-Kunde“ wird verwendet. Diesen Kunden wird im Rahmen des Kundenmanagements eine herausragende Stellung eingeräumt. Für die Betreuung dieser wichtigen Kunden wird in der Regel ein Key-Account-Manager eingesetzt. Diese werden häufig mit einer Portfolio-Analyse betraut, um zu definieren, wer überhaupt als Key-Account gilt oder auf Grund seines Potenzials zukünftig sein könnte. In diese Bewertung gehen zum Beispiel Umsatz- und Deckungsbeiträge sowie die Konkurrenzsituation und Kundenattraktivität ein.

Key-Account-Manager Bearbeiten

Der Key-Account-Manager (deutsch „Betreuer von Schlüsselkunden“) kümmert sich umfassend um die spezifischen Belange und Interessen eines Kundensegments oder eines einzelnen, strategisch bedeutenden Kunden und vertritt ihn und seine Anforderungen im Unternehmen. Er bildet die Schnittstelle dieses Kunden zum Unternehmen und sorgt für eine klare Zuständigkeit sowie einen koordinierten Kundenkontakt. Er kann mit einem Außendienst oder mit einem FMA zusammenarbeiten, um ihn zu betreuen.

Ein Key-Account-Manager muss über ausreichendes Fachwissen verfügen, um den Kunden kompetent beraten und damit überzeugen zu können. Er repräsentiert sein Unternehmen beim Kunden und setzt sich für ihn im Unternehmen ein. In der Regel sollte er eine mehrjährige Erfahrung im Vertrieb besitzen.

Gute Key-Account-Manager verfolgen sowohl den Aufbau als auch die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen (siehe Customer-Relationship-Management).

Literatur Bearbeiten

  • Christian Belz, Markus Müllner, Dirk Zupancic: Spitzenleistungen im Key Account Management, 2., aktualisierte Auflage, München 2008, ISBN 978-3-636-03116-7
  • Christian Belz, Dirk Zupancic, Wolfgang F. Bußmann: Best Practice im Key Account Management, Landsberg 2005, ISBN 978-3-636-03013-9
  • Mathias Droll: Kundenpriorisierung in der Marktbearbeitung, Wiesbaden 2008, ISBN 3-8349-1033-3
  • Hartmut Sieck: Key Account Management, 2009, ISBN 3-8370-3594-8
  • Hartmut Sieck: Der strategische (Key) Account Plan, 2009, ISBN 3-8370-3582-4
  • Hartmut H. Biesel: Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen, 2. Auflage, Wiesbaden 2009, ISBN 978-3-8349-0403-4
  • Heinz J. Ebert, H. Lauer: Key Account Management. Der Schlüssel zum Verkaufserfolg, Bamberg 1988, ISBN 3-87052-716-1
  • Heinz J. Ebert: Die neue Generation der Key Account Manager, Bamberg 1993, ISBN 3-87052-719-6
  • Hans Dietrich Sidow: Key Account Management, ISBN 3-478-22443-8
  • Heinz J. Ebert: Der Key-Account-Manager im Spannungsfeld zwischen Industrie und Handel, Bamberg 1991, ISBN 3-87052-718-8
  • Pius Kueng, Rosella Toscano: Key Account Management. Praxistipps – Beispiele – Werkzeuge, 3. Auflage, Midas Verlag 2009, ISBN 3-907100-11-5
  • Robert Kühn, Tanja Siebert: Key Account Management in global tätigen Logistikkonzernen – Strategie, Planung und Implementierung, 2010, ISBN 978-3-89936-930-4
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Key Account Management Abk KAM von englisch key account Schlussel bzw Hauptkunde ist ein Teilbereich des Kundenmanagements Inhaltsverzeichnis 1 Key Account Management 2 Key Account 3 Key Account Manager 4 LiteraturKey Account Management BearbeitenIn erster Linie bedeutet Key Account Management die Betreuung von Schlusselkunden mit hohem Kundenwert durch spezielle Account Manager Grund fur den Aufbau eines Key Account Managements ist vor allem eine Grundlage fur Wachstum in den Markten zu erreichen Dazu gehoren der langfristige Ausbau der Geschaftsbeziehungen mit den Altkunden sowie die Anwerbung von Neukunden und die Sicherung der lokalen Marktnahe In der Praxis ist das Key Account Management oft global organisiert globales Key Account Management Die Einrichtung eines Key Account Managements ist in erster Linie dann sinnvoll wenn die Nachfrage des Kunden oder sein Kundenwert als Referenz oder Multiplikator entsprechend gross und die Kundenstruktur komplex ist beispielsweise bei hochtechnologischen beratungsintensiven Produkten Andererseits wird auch im Bereich der Konsumguter das Key Account Management durchgangig praktiziert z B Betreuung grosser Handelsunternehmen durch die Hersteller Das professionelle Key Account Management beinhaltet eine umfassende Kundenbetreuung Es geht dabei nicht nur um den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen sondern um die Optimierung der Kundenprozesse sowie um die Ergebnisverbesserung bei den Top Kunden Hierfur werden in der Regel individuelle Kundenentwicklungsplane erstellt Andererseits gilt es einzelne Projekte beim jeweiligen Kunden zu gewinnen denn viele Grosskunden haben mindestens zwei bis drei Top Lieferanten fur ein einzelnes Projekt zur Auswahl Hierbei ist ein systematisches Nachfassen wichtig Key Account BearbeitenKey Account ist die englische Bezeichnung fur einen Kunden der fur die gegenwartige und zukunftige Existenz des Unternehmens eine Schlusselstellung einnimmt Im Deutschen gibt es dafur die Bezeichnung Schlusselkunde auch Key Account Kunde wird verwendet Diesen Kunden wird im Rahmen des Kundenmanagements eine herausragende Stellung eingeraumt Fur die Betreuung dieser wichtigen Kunden wird in der Regel ein Key Account Manager eingesetzt Diese werden haufig mit einer Portfolio Analyse betraut um zu definieren wer uberhaupt als Key Account gilt oder auf Grund seines Potenzials zukunftig sein konnte In diese Bewertung gehen zum Beispiel Umsatz und Deckungsbeitrage sowie die Konkurrenzsituation und Kundenattraktivitat ein Key Account Manager BearbeitenDer Key Account Manager deutsch Betreuer von Schlusselkunden kummert sich umfassend um die spezifischen Belange und Interessen eines Kundensegments oder eines einzelnen strategisch bedeutenden Kunden und vertritt ihn und seine Anforderungen im Unternehmen Er bildet die Schnittstelle dieses Kunden zum Unternehmen und sorgt fur eine klare Zustandigkeit sowie einen koordinierten Kundenkontakt Er kann mit einem Aussendienst oder mit einem FMA zusammenarbeiten um ihn zu betreuen Ein Key Account Manager muss uber ausreichendes Fachwissen verfugen um den Kunden kompetent beraten und damit uberzeugen zu konnen Er reprasentiert sein Unternehmen beim Kunden und setzt sich fur ihn im Unternehmen ein In der Regel sollte er eine mehrjahrige Erfahrung im Vertrieb besitzen Gute Key Account Manager verfolgen sowohl den Aufbau als auch die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen siehe Customer Relationship Management Literatur BearbeitenChristian Belz Markus Mullner Dirk Zupancic Spitzenleistungen im Key Account Management 2 aktualisierte Auflage Munchen 2008 ISBN 978 3 636 03116 7 Christian Belz Dirk Zupancic Wolfgang F Bussmann Best Practice im Key Account Management Landsberg 2005 ISBN 978 3 636 03013 9 Mathias Droll Kundenpriorisierung in der Marktbearbeitung Wiesbaden 2008 ISBN 3 8349 1033 3 Hartmut Sieck Key Account Management 2009 ISBN 3 8370 3594 8 Hartmut Sieck Der strategische Key Account Plan 2009 ISBN 3 8370 3582 4 Hartmut H Biesel Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen 2 Auflage Wiesbaden 2009 ISBN 978 3 8349 0403 4 Heinz J Ebert H Lauer Key Account Management Der Schlussel zum Verkaufserfolg Bamberg 1988 ISBN 3 87052 716 1 Heinz J Ebert Die neue Generation der Key Account Manager Bamberg 1993 ISBN 3 87052 719 6 Hans Dietrich Sidow Key Account Management ISBN 3 478 22443 8 Heinz J Ebert Der Key Account Manager im Spannungsfeld zwischen Industrie und Handel Bamberg 1991 ISBN 3 87052 718 8 Pius Kueng Rosella Toscano Key Account Management Praxistipps Beispiele Werkzeuge 3 Auflage Midas Verlag 2009 ISBN 3 907100 11 5 Robert Kuhn Tanja Siebert Key Account Management in global tatigen Logistikkonzernen Strategie Planung und Implementierung 2010 ISBN 978 3 89936 930 4 Abgerufen von https de wikipedia org w index php title Key Account Management amp oldid 236602835